怎么通过营销手段完成商业逆袭？-小N同学

导读

互联网产品中，电商和交际一直受到人们重视：电商是流量变现的方法，交际牢牢把控着流量；电商产品需求流量，交际产品需求变现。所以从2013年开端，电商+交际这种方式开端进行探究，各类产品层出不穷。但唯有拼多多，只用了一年多时刻就取得了一亿用户，然后迅速引起人们的重视。

大部分人认为从交际到电商是水到渠成，从电商到交际是水中捞月。一般买卖进程比较慎重，因而电商到交际的可行性不高。拼多多的横空出世，说明晰电商到交际的想法是可行的。假如说电商、小红书是交际+电商的代表，那么拼多多将是电商+交际的代表。

一、关于拼多多

拼多多建立于2015年9月，是一家专心于C2B拼团的第三方交际电商渠道。用户经过发起和朋友、家人、邻居等的拼团，能够以更低的价格，拼团购买优质产品。

其间，经过沟通共享形成的交际理念，形成了拼多多独特的新交际电商思想。上线一年时刻，拼多多的单日成交额即突破1000万，付费用户数突破1亿。用不到10个月的时刻就走完了老牌电商三四年走的路。

二、拼团的前史

团购的鼻祖是Groupon，它创造了经过多人拼团来完结优惠的、将线上与线下打通的购物方法。前期国内的拉手网等团购渠道都借鉴了这种方式，后来美团爽性去掉了多人团，然后摆脱了束缚拓宽了消费场景，进而在一切团购渠道中锋芒毕露。

C2B电商到现在为止诞生了两种比较成功的方式：众筹和团购。众筹更多的是处理了金融问题，而拼团更多的是处理了买家的优惠问题以及卖家的流量问题。现在的美团等渠道发展到了最后成了本地生活服务渠道了，而拼多多成了真正意义的团购。

三、拼多多处理的职业问题

我从2015年10月开端重视拼多多，当时拼多多上线一个月，朋友圈里有人在用拼多多拼榴莲，我当时感觉拼多多或许不会发展太大，因为它满意的场景有限，再后来到12月份，听许多朋友在讨论拼多多、拼好货，拼团方式忽然火了，这时分我才觉得这样的产品未来或许会火。因为拼多多的方式经过了用户的验证与认可，而且它也的确处理了用户买廉价好货的问题。

拼多多开始的时分只是一种营销手段，随着它的逐步发展，逐渐成为一种商业方式。拼多多处理了用户的什么问题？

1、价格廉价

2、购买付出快捷

3、定心购买

有人说拼多多处理了用户参加的问题，其实参加只是举动而不是用户的需求，假如不是因为参加了之后能够廉价谁乐意费那么多劲去参加呢？

拼多多的参加感，让廉价变得合理。人们普遍认为一分钱一分货，假如价格廉价往往都没有好货。小米手机单款产品为了教育用户都费了很大的功夫，更不用说一个多品类的归纳电商渠道了。假如让用户觉得占了廉价，那就需求让廉价变得合理，比方买一赠一、秒杀、折扣、满减等等都是在处理廉价合理的问题。

购买与付出方法的快捷性，亚马逊的一个一键下单功用为亚马逊贡献了许多的GMV增加，足以见得快捷是多么的重要。四五六线城市以及广大农村区域的许多用户前期并没有接触过淘宝天猫京东这些，没有经历过PC互联网就进入了移动互联网，他们中许多人没有付出宝，但是却很有或许有付出，因为经常在群里抢红包，而且抢到的钱都能够在拼多多上面购买产品。

买卖的信赖转变，从信赖渠道到信赖亲朋。有了亲朋的背书，让用户变得更加定心购买。

拼多多处理了商家的什么问题？电商流量与销量问题。现在淘宝天猫京东等渠道的获客本钱越来越高，订单开端逐步往头部会集，因而需求新的渠道来满意新的商家的电商获客需求。

拼多多的成功，更多的是因为处理了这个职业的问题，还有许多用户是淘宝没有渗透的，以广大的四五六线区域以及广大的农村区域为主。拼多多的诞生，处理了这些问题。这些都是拼多多快速扩张的根底。

四、拼多多用户画像剖析

性别上，女人用户比例占据绝对优势，占比到达了72.3%，男性用户偏少，仅占27.7%。

这与女人用户更偏爱网购有关，一同，女人购物相比男性更细致，更有耐性，所以在挑选产品的时分更乐意在购物渠道上精挑细选，希望能淘到更多贱价好货，也更乐意和自己的闺蜜、老友共享，而在拼多多上既能够淘到好货又能够晒出好货，所以拼多多更受女人用户喜欢也不难理解。

年纪上，25-30岁用户占比最多，到达30.08%，其次是31-35岁用户，占比到达27.65%。

由此可见，一方面80后是现在社会上的主要劳动力，消费才能较强，对网购的态度也比较乐观；另一方面，这类用户往往亲戚朋友较多，所以更简单受到他人影响，一传十，十传百，所以，拼多多的拼团购在这类人群中更简单完结。

使用区域上，中部区域、沿海城市都是使用人群最多的地带，东北、西南、西北等区域使用人数较少。

拼多多的总部在上海，所以相应的在上海以及东部沿海区域的市场推广做的更多，知名度也更高。一同，这些区域的人群购买力也更强。

依据上面的用户特征剖析，我们能够构建出三个用户模型。

第一个用户模型特征是：青年、女人、未婚、收入中等、生活质量较高；第二个用户模型特征是：中年、女人、已婚、收入中等偏下、闲暇时刻较多、爱网购；第三个用户模型特征是：学生、女人、无收入、消费才能不高、爱网购。

五、拼多多产品剖析

1、信息架构

2、特色功用

拼团

站在开团者的视点，在购物进程中有沟通、互动的需求，共享给朋友、熟人，一方面能够对该产品进行筛选和甄别，另一方面双方都能够取得优惠的产品价格。

站在被共享者的视点，假如这件产品拼团后的确十分优惠，能够和朋友一同买，还趁便帮朋友一把。

海淘

海淘是拼多多主打的一项事务，在app菜单最中心的方位，特点是正品保障，包税包邮，极速发货，挑选海淘作为中心功用或许与网易考拉、丰趣海淘等多家知名海淘品牌的入驻有关，除了价格上的优势外，海淘产品的质量有保障。

亮点

拼多多有一个特色：每次有人开团，在app界面左上角的方位都会显示xxx 1秒前开团了的通知，这样实时的显示开团信息能够营建团购气氛，增加买家剁手的愿望。

3、产品逻辑

拼多多的购物逻辑主要围绕拼团方式设计，用户能够挑选一件开团也能够单独购买，单独购买优惠力度必定没有拼团大，价格上的对比鼓励用户挑选拼团方式。下单成功以后能够将拼团信息发布到你的朋友圈、微博等交际圈子，也能够由app内有同样购买需求的生疏用户组团。一旦到达拼团人数的条件，就被认定为拼团成功，各个买家将取得优惠的拼团价格，且产品将分别发货。若无法满意拼团要求，则拼团失利，付款金额将返回给用户。

交际电商，望文生义，交际归于定语，电商才是主语，交际电商的本质依然是电商，既然是电商，其本质并没有变，用户在意的不是购买媒介，而是产品质量，用户消费需求倒逼电产质量晋级是必然挑选。

产品质量这一点上，拼多多做的尤为可圈可点。首先从货源上，各大品牌商家均有入驻，强生集团，德运旗舰店、好奇官方旗舰店、BLACKMORES官方旗舰店、Nestle雀巢官方海外舰店、妮维雅旗舰店、惠氏官方旗舰店、百事食物官方旗舰店、高洁丝官方旗舰店等品牌方相继入驻国内领先交际电商拼多多。

其次，拼多多具有严厉且慎重的商家监管机制和专门品控团队，来双保险保证产质量量，力求让用户买的定心。电商作为开放式渠道，天猫，京东这样的渠道也不免出现假货，为了避免出现相似状况，建立之初，信奉不打假无未来的拼多多，将打假上升到战略层面，拼多多CEO黄峥自己拿出三分之一的精力在打假上。此外，到本年4月，拼多多700人的团队中也有三分之一的人在打假。到现在，拼多多的多个部分触及打假事务，如商家管理、风控、渠道治理等，而且这些部分仍在不断地招兵买马，原有的一层楼已经没有工位，如今准备再开一层。拼多多内部认为，在假货治理上，拼多多投入了比其他渠道高数倍的精力。

拼多多另一大中心优势是有温度。购物不全都是意图型的。许多时分，你就是想约上三两老友，去大悦城、去沃尔玛逛逛。购物是交际，是文娱，是生活的一部分。拼多多CEO黄峥将这样的购物行为称为有温度的购物，而拼多多的运营理念即是如此，经过交际+电商的方式让更多的用户享受到购物的乐趣，将线下生活中的购物场景移植到线上。体验到更多有温度的购物，拼多多的出现让整个职业看到了电商高效严寒外的另一种或许。

在商家和用户利益之间进行挑选时，拼多多毫无疑问站在用户利益的立场上，当部分商家出现假伪劣产品的状况时，拼多多不会手软。在未来的商业角逐中，能否取得满意用户在质量上的不懈要求，会成为判断企业增加势头的重要标准，而拼多多作为交际电商职业的领跑者，经过正确的市场策略不断超出市场预期的表现就是对这个标准最好的佐证。